Como ser um bom corretor de imóveis?

Ser um bom corretor vai além de conhecer o mercado imobiliário. Ainda que esse domínio seja fundamental, essa é uma profissão que envolve a construção de relacionamentos, a escuta ativa para entender de fato o que o cliente precisa e, claro, um domínio técnico aprofundado do setor para oferecer as melhores alternativas.

No centro da profissão do corretor está a interação humana, o que significa que o trabalho está sempre suscetível a mudanças nos rumos da compra.

Isso porque, para muitos clientes, a compra de um imóvel ou qualquer outro tipo de investimento imobiliário não é uma decisão fácil – é um valor extremamente significativo. Por isso, a escuta, em particular, é uma pré-condição essencial para entender as necessidades dos clientes e ter sucesso nas vendas.

Neste guia, meu objetivo é compartilhar aprendizados relevantes sobre a jornada de compra e a corretagem – especificamente, como ser um corretor qualificado. Todos os conselhos e informações são baseados na vivência real de corretores que atuam no mercado hoje – e que provavelmente enfrentam os mesmos desafios que você.

As dicas reunidas neste guia vêm de corretores experientes da equipe MySide, profissionais comprometidos com os interesses do comprador e que acompanham de perto cada etapa da jornada de aquisição de um imóvel.

Um atendimento bem-sucedido tem como base a escuta

Na profissão de corretor de imóveis, um atendimento bem-sucedido baseia-se na escuta do cliente. Isso é mais importante que qualquer argumento.

Isso porque a compra de um imóvel, na grande maioria das vezes, é um investimento de uma vida, e requer não só um grande planejamento financeiro, mas também encaixar o produto dentro das necessidades e rotinas do comprador.

Mariane Camilo, Personal Shopper de Piçarras, compartilha que:

Nos meus atendimentos, o importante é entender e se colocar nos calçados da pessoa; entender a rotina e por que aquilo, seja a localização ou algum amenitie específica, é tão importante para ele [o cliente]. O mais importante é saber lidar com pessoas, para além do produto.

O que o cliente valoriza pode não ser o que você considera mais importante. Por isso, mapear com clareza as prioridades dele é o primeiro passo para conseguir oferecer a melhor solução.

Lembro de um atendimento que me marcou muito. Eu estava atendendo uma senhora e, logo de cara, assume que ela procurava algo calmo, em um bairro mais plano, próximo a uma pracinha, um empreendimento com elevador – aquele perfil de “vovó do crochê” que a gente imagina. Me esforcei para encontrar um apartamento silencioso, no alto, tranquilo, mas nada encantava.

Um dia, apareceu uma opção no primeiro andar, de escada, com barulho de rua, movimento. Para minha surpresa, ela adorou. Era exatamente o que queria: som de gente, de rua, de vida.

Na tentativa de atender com base nas minhas suposições, eu quase deixei de ver a verdadeira pessoa por trás daquele perfil. Foi uma grande lição: escutar de verdade é abrir mão das nossas projeções para entender, de fato, o que faz sentido para o outro.

Crie uma conexão e transmita segurança para o cliente

Além de saber ouvir, é essencial criar uma boa conexão com o cliente, já que ninguém compra um imóvel sem confiança em quem está conduzindo e orientando o processo. A jornada de compra só avança quando o comprador se sente seguro com o profissional que o acompanha.

Não adianta forçar uma conversa superficial – o cliente percebe na hora. Puxar assuntos pessoais ou dividir experiências semelhantes ajuda a criar essa conexão e a confiança necessária. Então, você entende o que o comprador precisa para se sentir seguro e seguir na negociação.

Na maioria das vezes, dúvidas, inseguranças e objeções aparecem, e só são superadas quando o cliente percebe que está sendo realmente compreendido e bem orientado.

Tem cliente que só se convence vendo números: valorização do bairro, segurança da região, histórico da construtora. Isso é o que dá segurança para ele seguir em frente.

Já outros, quando ainda estão na dúvida, preferem algo mais simples, tipo um catálogo personalizado com opções que realmente fazem sentido para eles — sem enrolação, direto ao ponto.

Isso é o que fala o Giancarlo Martins, Personal Shopper da MySide na região de Florianópolis. Com background em TI e especialista no mercado imobiliário local, ele entende bem como cada cliente tem seu jeito de tomar decisões.

Mas transmitir segurança não termina na hora da assinatura do contrato. É fundamental acompanhar o cliente desde a venda até o cartório, porque, na maioria das vezes, ele não conhece esse processo e precisa de apoio em cada etapa.

Durante a negociação de fechamento, o corretor deve garantir que o cliente esteja bem informado, oferecendo todas as explicações necessárias, dicas práticas e suporte contínuo.

Na MySide, o acompanhamento vai até o final da jornada, especialmente nas etapas que costumam gerar mais dúvidas, como financiamento, documentação e registro em cartório. É nesse momento que o cliente precisa de orientação clara e segura. Por isso, a equipe é preparada para explicar cada passo, resolver o que for possível e garantir que o processo siga sem grandes surpresas.

No fim, cada cliente é um caso único. Entender isso é o que faz toda a diferença para conduzir uma negociação com sucesso.

O conhecimento técnico constrói confiança

Não adianta ter só carisma: confiança de verdade nasce do domínio técnico.

Saber explicar o que é o plano diretor da cidade em linhas gerais, como funciona o fluxo de pagamento de um apartamento na planta, os tipos de plantas e diferenciais de um empreendimento, entender a valorização da região ou até os detalhes do urbanismo local – tudo isso mostra preparo e dá segurança ao comprador.

A Mariane compartilhou que, no começo, focava só no produto em si: estudava tudo sobre o imóvel, mas não olhava se ele realmente fazia sentido para o cliente. Com o tempo, entendeu que a chave está em ajustar o foco ao longo da jornada. O que parece ideal no primeiro contato pode não ser a melhor escolha lá na frente, quando os critérios ficam mais claros. Faz parte do processo.

Alguns clientes são mais exigentes, e isso faz parte. A Camila Gasparini, Personal Shopper de Itapema, por exemplo, conta

Recentemente, atendi um comprador bem detalhista. Ele me pediu um documento e eu perguntei para ele que queria e falou que não sabia, só queria ter acesso a toda a documentação possível. Aí depois eu acabei adaptando o atendimento: quando entrava na chamada [de vídeo], já compartilhava a tela e mostrava para ele onde emitir certidões e documentações para a gente ir validando juntos.

Já o Giancarlo, que possui afinidade com dados, busca trazer outro tipo de segurança: fala com naturalidade sobre dados, métricas, histórico de valorização. Ele mostra as informações com clareza, usando argumentos que fazem sentido para quem é mais analítico.

O produto é só uma parte: entenda também o que está ao redor

Além do imóvel, é essencial estar por dentro do que acontece ao redor. Isso inclui acompanhar obras em andamento e projetos futuros que podem impactar o valor e a qualidade de vida no local.

A Camila dá um exemplo prático: ela acompanhou as recentes mudanças no plano diretor de Morretes, o maior bairro de Itapema, e estudou o potencial construtivo que essas alterações trouxeram.

Não é necessário ler cada detalhe do novo plano, mas entender um panorama geral ajuda muito nas negociações.

A Personal Shopper também acompanha o masterplan de Porto Belo, que deve impactar significativamente a área com iniciativas como o Píer e o Hard Rock, empreendimentos voltados ao turismo – setor central para a economia do município. Para dar contexto, a proposta é transformar a orla e valorizar ainda mais a cidade como destino turístico, o que pode influenciar diretamente na valorização dos imóveis da região.

Na minha busca pelas melhores opções, por exemplo, uso dados de pesquisa de mercado sobre investimento, segurança, qualidade de vida, etc., para ajudar o cliente a entender o potencial do investimento e as oportunidades que vão além do imóvel em si.

A MySide produziu alguns materiais bem interessantes que facilitam a compreensão do mercado, destacam os diferenciais da sua região e auxiliam no atendimento ao cliente, como:

• Melhores Cidades Para Investir em Imóveis© Ranking MySide 2025
• Os melhores lugares para investir em Airbnb no Brasil em 2025
• Melhores cidades para morar no Brasil
• Ranking das 30 cidades mais seguras do Brasil
• Calculadora de crédito imobiliário: saiba o valor do imóvel que você pode financiar

A organização evita que boas oportunidades se percam

Manter uma rotina organizada é fundamental para garantir que a jornada de compra siga sem grandes obstáculos e que nenhum contato importante fique perdido pelo caminho. Usar ferramentas como o Google Agenda ou, se você preferir, uma agenda física, é peça chave no dia a dia de um corretor.

Manter o pipeline de vendas – que nada mais é que o mapeamento das fases pelas quais o cliente passa antes de finalizar a compra – sempre atualizado é outra prática essencial para acompanhar cada etapa do processo e não deixar nenhuma oportunidade escapar.

Ferramentas certas economizam tempo e esforço

Ter as informações organizadas e de fácil acesso é essencial para um atendimento ágil e eficiente.

Quando você tem em mãos dados como plantas, valores, fluxo de pagamento de uma unidade e disponibilidade dos empreendimentos, consegue responder rápido, mostrar domínio do que está oferecendo e conduzir o cliente com mais assertividade em cada etapa da negociação.

Existem diversas ferramentas que ajudam nisso, desde CRMs até aplicativos de consulta e organização. O importante é encontrar um sistema que funcione no seu dia a dia e centralize tudo o que você precisa. Quanto menos tempo você gasta buscando informação, mais tempo sobra para focar no cliente.

A jornada do Personal Shopper MySide: dicas para cada etapa da venda de um imóvel

Vender um imóvel não é uma conversa de uma etapa só, é um processo. Cada fase da jornada pede um tipo de postura ou preparo – seja para escutar, argumentar, insistir ou esperar –, e é isso que faz a diferença entre um atendimento qualquer e um atendimento de um bom corretor.

Antes de apresentar qualquer produto, eu busco entender o cenário completo: quem é o cliente, o que ele está buscando, em que momento de vida ele está. Isso evita ruído, cria conexão e torna a negociação muito mais fluida.

Nos próximos tópicos, apresento práticas consolidadas ao longo dos meus mais de 16 anos no mercado imobiliário, além de insights coletados em conversas com outros corretores.

Vender bem envolve mais do que ter um bom portfólio; é saber conduzir o processo com clareza e critério do início ao fim.

Antes do atendimento

Antes de qualquer contato com o cliente, é fundamental estar bem preparado.

Isso significa conhecer a tabela de preços, entender o fluxo de vendas, estar por dentro das características da região, as mudanças na infraestrutura e legislações locais e o histórico de certas construtoras. Ter esse conhecimento transmite segurança e confiança desde o primeiro momento.

Vou retomar aqui o que falei acima: um atendimento de qualidade não parte da oferta do produto, mas da escuta ativa. É fundamental entender o perfil, as necessidades e as expectativas do cliente antes de insistir em uma solução ou focar em um imóvel específico.

O Gian reforça a importância de adaptar a comunicação ao público:

No caso de investidores, é preciso falar a linguagem deles, trazendo dados, porcentagens e informações objetivas, sempre buscando entender o perfil do comprador.

Já para quem busca um imóvel para morar, o aspecto emocional ganha peso. Os clientes falam de números, sim, mas precisam se sentir protegidos. Costumo aconselhar sobre porcentagens no financiamento e filtro as opções pela renda, para evitar surpresas.

O preparo e a escuta são as bases para construir relações de confiança, principalmente em negociações que podem se estender por semanas ou meses.

O primeiro contato com o cliente e a negociação

Antes de começar a mostrar imóveis, é importante entender em que momento o cliente está – o que ele espera, quais são suas prioridades e o que pode pesar na decisão. A conversa inicial é mais sobre escutar do que oferecer. Forçar uma venda ou insistir em uma única opção dificilmente funciona.

Insistir demais em uma única opção ou tentar “empurrar” um produto específico pode afastar.

Um erro comum entre quem está começando na profissão é focar demais na primeira conversa com o cliente. A Mariane explica que os critérios mudam ao longo da jornada: a pessoa pode começar com uma ideia e terminar optando por algo completamente diferente, porque passou a fazer mais sentido.

Por isso, personalizar o atendimento é essencial. Eu procuro entender com profundidade o que realmente importa na escolha. Afinal, comprar um imóvel envolve muito mais do que orçamento: tem a ver com planos de vida, inseguranças, expectativas e, muitas vezes, o investimento mais importante da vida do cliente.

Uma estratégia da Camila no início do atendimento é apresentar três opções: uma abaixo do orçamento, uma dentro e outra um pouco acima. Isso dá clareza de comparação e ajuda o cliente a entender o custo-benefício de cada escolha.

Mesmo com um portfólio amplo, o foco deve ser no critério, não na quantidade de opções oferecidas.

O que fazer com um cliente indeciso ou inseguro?

Nesses casos, paciência é fundamental. Para ajudar quem está em dúvida, é importante filtrar as opções usando critérios claros, como localização, faixa de preço e estilo de vida do cliente.

Quando o cliente quer ver “tudo”, mostre o cenário real: fale sobre o estoque disponível, promoções e condições especiais que podem fazer diferença na decisão.

Não tenha receio de recomendar o que realmente faz sentido para ele, mesmo que o cliente ainda não tenha certeza. Demonstrar segurança nas indicações ajuda a criar confiança.

Fechamento e pós-atendimento: confiança até o fim

Na reta final da compra de um apartamento, é natural que o cliente experimente dúvidas e até inseguranças. É exatamente neste ponto que a nossa presença, enquanto corretores e especialistas, se torna ainda mais fundamental para o cliente.

O compromisso do corretor é orientar o cliente com clareza e total disponibilidade em cada etapa, desde a compreensão detalhada do fluxo de pagamento até o registro final do imóvel em cartório.

Falamos com a propriedade de quem domina o mercado imobiliário e os cenários de pagamento possíveis, mas sempre sem impor decisões. Nosso objetivo é que o cliente se sinta no controle total de sua escolha, amparado por alguém que conhece profundamente o processo e transmite a segurança necessária.

Mais do que isso, é importante que o cliente visualize que está fazendo um excelente investimento. Como explica a Mariane, mostrar que é uma boa escolha passa por compartilhar experiências bem-sucedidas e apresentar dados e o histórico da construtora que comprovem sua credibilidade e o (possível) potencial de valorização do imóvel, nos casos em que o investimento é voltado para rentabilidade futura.

Além disso, antecipe o que pode gerar qualquer tipo de entrave. Isso inclui detalhar os prazos envolvidos em cada etapa do fluxo de pagamento, a documentação necessária para as transações – especialmente para o financiamento bancário tradicional, que só é solicitado após a entrega do imóvel – e as particularidades das etapas do financiamento em si.

Estar preparado para lidar com essas questões é parte essencial da construção de uma relação de confiança que se estende muito além da simples assinatura do contrato.

O diferencial da MySide nesta jornada

Nosso diferencial está no compromisso sólido com quem compra. Sabemos que escolher e adquirir um imóvel envolve dúvidas, decisões importantes e diferentes caminhos possíveis. Por isso, nos posicionamos como parceiros estratégicos do comprador ao longo de toda a jornada, guiando cada etapa com expertise e total transparência.

O objetivo do atendimento da MySide é fornecer ao cliente todas as informações e opções necessárias, garantindo que ele tenha acesso às ferramentas adequadas para encontrar a melhor solução para suas necessidades.

Desde 2020 construímos uma base sólida de conhecimento e dados e, hoje, contamos com mais de 120 mil apartamentos cadastrados em diferentes regiões do país.

Essa bagagem se reflete na personalização do atendimento. Sabemos que não existe um pacote padrão quanto o assunto é a compra de um apartamento. Por isso, ajudamos cada cliente a encontrar o imóvel que realmente faça sentido para o seu perfil e sua realidade financeira.

Todo esse suporte é feito com atenção individualizada. Disponibilizamos atendimento por WhatsApp, telefone ou presencial, sempre com o foco em entender o que realmente importa para o comprador.

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